Müşteriye İkinci Ürünü Nasıl Satarım?
Şirketlerin en büyük amacı kar etmektir. Kar etmelerinin tek ve en keskin yolu da üretilen ürünlerin hızlı bir şekilde satılarak tekrar üretim için harcama yapılmasıdır. Eğer ürettiğiniz ürünü satmakta zorluk yaşarsanız şirketinizin kar etme oranı da düşecek hatta uzun vadede şirketinizin iflas etmesine neden olacaktır. O nedenle şirketler günümüzde insanlara ürünlerini satabilmek için çok farklı yollar deniyorlar. Son yıllarda popüler olan argümanlardan birisi de insanlara ikinci ürünü nasıl satılacağı yönünde. Bu işi sizlere en iyi şekilde anlatmak için hayatın içinden bir örnek vermek istiyoruz. Örneğimiz günlük hayatın içerisinde onlarca kez karşılaştığımız dilenciler.
Satış yapmak Ve Dilencilik Arasında ki Fark
Günümüzde bildiğiniz gibi dilenciler biraz da olsun kimlik değiştirdi. Artık birçok dilenci elini açarak insanlardan para istemek yerine mendil satıyormuş gibi görünmeye çalışıyorlar ya da önlerine tartı koyarak bir noktada bekliyorlar. Bunun nedenini ekonomik terimler ile açıklamaya çalışalım. İnsanlar dilenciliğin bir geçim kaynağı haline getiren insanların haberlerini okudukça onlara inanmaktan vazgeçtiler. Onlarda kendi inovasyonel yollarını buldular. Bu metod sayesinde dileniyorum gibi gözükmüyorlar ancak yaptıkları işe de bir değer biçmiyorlar. Size mendil 1 TL diyerek gelmezler. Abi ya da abla bir mendil alır mısın diyerek yanınıza gelirler. Yüz ifadelerini anlatmamıza gerek yok. Bu insanlar site bir satış yapma peşinde değillerdir. Amaçları sizden bir şeyler almak olduğu için ne verirsen kafi anlayışı ile yanınıza gelirler. Ancak pazarlamada satılacak bir malın mutlak bir değeri vardır. Bu da dilencilik yaparak insanlara ikinci bir ürün satabilmenin olmayacağını gösteriyor. Peki, bu noktaya kadar neden anlattığımıza gelelim. Eğer bir müşteriye ikinci bir ürünü satacaksanız ona dilenerek bu işi yapmamalısınız. Sattığınız ürünün bir insanın ihtiyacını gidermeye yönelik olması gerekiyor.
Dilencilerden Satış Dersi Almak
Hayatınızın bir noktasında mutlaka tanımadığınız birileri sizden mutlaka bir miktar para istemiştir. Örneğin otobüs terminallerinde memleketine gitmek isteyen birisi yanınıza gelebilir abi memlekete gitmek istiyorum hiç param yok bana yardımcı olur musun diyebilir. Mutlaka başınıza gelmiştir. Sizin yanınıza gelen insana kulak verdiğiniz an onun çekim alanına girmişsiniz demektir. Bu da ikna etme yolunda ilk adımın başarılı bir şekilde atıldığını gösterir. İkna uzmanı olan karşınıza da ki insan sizden otobüs bileti parasını alabilmek için açıklı bir hikaye yazmıştır. Ve hiç takılmadan size bunu aktarır. Yüzünde gene o açıklı ifade bulunur. Bir anda hiç tanımadığınız birisine otobüs biletinin parasını vermek istersiniz. Tanıdığınız ancak sevmediğiniz bir insan sizden 50 TL borç istese vermezsiniz ancak o an hayırseverliğiniz tutar. Ardından ikinci olacak sizden yemek için de bir iki lira talep ederler. O kadar para verdiniz bir de üstüne iki lira daha verseniz ne olur? Tabi ki hiç bir şey olmaz.
Hikayeyi Ekonomiye Çevirelim
Şimdi, siz bir satış danışmanısınız. Bu hikayeden çıkaracağınız ders sizi iyi bir satış danışmanı yapacaktır. Biraz yardımcı olalım. Hikayede otobüs bileti ana üründür. Yani bir bilgisayarı karşınız da ki insana sattınız. Ana ürünü satmadan çantasını satabilir misiniz? Tabi ki hayır. Simit parasını istedikten sonra otobüs bileti için para isteseniz büyük ihtimal alamazsınız. Aynı durum satış için de geçerlidir. Öncelikle insanlara ana ürünü satmalısınız. Ardından da ona yardımcı olacak ürünleri ona teklif etmelisiniz. Kablosuz Mouse, CD çantası gibi ürünleri ona satışını yapabilirsiniz. Bu dilencilik değildir. Çünkü o insanın ihtiyacını görecek bir ürün satıyorsunuzdur.
YORUM GÖNDER